「ポータルサイトに物件を載せているだけなのに、問い合わせが来ない…」
「記事制作会社に依頼しているが、成約に繋がる記事になっていない」
「内見数は増えても、結局成約率が改善しない」
不動産会社の営業責任者、マーケティング担当者の皆様、このような悩みを抱えていませんか?
不動産業界では、競合が激化する一方で、見込み客の質は低下し続けています。営業負担は増加し、成約単価も上昇している。こうした状況の中で、多くの不動産企業が「コンテンツマーケティング」に期待を寄せています。
しかし現実は、SEO記事やコンテンツマーケティングに投資しても、成約率が改善していない企業がほとんどです。その理由は単純です。「顧客心理に寄り添うコンテンツ」ではなく、「物件情報の説明」に終始しているからです。
本記事では、不動産企業のコンテンツマーケティングで成約に繋がる記事制作の外注先選びについて、詳しく解説いたします。
「成約率を上げたい」「顧客の比較検討段階で自社が選ばれるようにしたい」「記事制作のROIを見えるようにしたい」とお考えの営業責任者・マーケティング担当者の皆様に、ぜひご一読いただきたい内容となっております。
不動産業界が直面する現実。コンテンツマーケティングの失敗構造
多くの不動産企業が経験する構造的な課題があります。
SEO記事に投資しているのに、成約に繋がらない理由
不動産企業のマーケティング担当者は、月に50本、100本という規模でSEO記事を外注しています。検索順位も改善し、アクセス数も増えている。しかし、成約に繋がる見込み客が増えていないのです。
その理由は以下の3つに集約されます。
つまり、「記事制作」と「成約促進」は全く別の問題なのです。検索順位が高い記事が、必ずしも顧客を成約に導く記事とは限りません。
あ、ちょっと待ってよ。アクセス数が増えてるのに成約が増えないって、どういう仕組みなの?
それはな、記事を読んだ人が「この情報は役に立つけど、ここから先どうしたらいいかわからん」ってなるからなんだにゃ。営業現場の知見がないから、説得力がないんだにゃ!
営業負担は増加、ROIは見えない。悪循環に陥る企業が多い
さらに深刻な状況があります。コンテンツマーケティングに投資しているにもかかわらず、営業現場の負担は増加し続けているのです。
質の低い見込み客が増え、営業がふるいにかけるために時間がかかり、結果的に成約単価は上昇する。マーケティング部門は「記事本数のKPI達成」に終始し、営業現場からは「質の高い見込み客をくれ」という不満の声が上がる。この悪循環に陥っている企業は珍しくありません。
成約率を上げるコンテンツマーケティング。外注先選びの4つのポイント
では、どのような外注先を選べば、成約に繋がるコンテンツが実現するのでしょうか?
成功する不動産企業が共通して重視する4つのポイントをご紹介します。
ポイント①：営業現場の知見を記事に落とし込める体制
重要な選定ポイントの1つ目は、営業現場の知見を記事に落とし込める体制です。
顧客がどの段階で迷うのか、どのような情報で決定するのか、どこで競合と比較されるのか――こうした営業現場の知見を外注先に伝え、それを記事に反映させることが不可欠です。
優れた外注先は、以下の質問を投げかけます。
これらの質問に基づいて記事が構成される外注先を選ぶことが重要です。
ポイント②：購買心理のステージに対応した記事構成
2つ目のポイントは、顧客の購買心理のステージに対応した記事構成です。
不動産の購買プロセスは以下の5つのステージに分かれます。
不動産購買の5つのステージ
ステージ1：認知・問題認識
顧客が「住み替えを検討している」という段階。「〇〇駅のマンション相場」「新築vs中古」といった基礎知識が必要
ステージ2：情報収集・検討
複数の物件や企業を比較検討。「ローン金利」「住宅ローン控除」といった財務知識が求められる段階
ステージ3：絞り込み・比較
3〜5社に絞った段階。各社の「強み」「特徴」「アフターサービス」が比較される段階
ステージ4：決定・購入
契約直前。「手付金」「印鑑登録」「ローン審査」といった実務知識が必要
ステージ5：購入後・継続
リピーター・紹介客創出の段階。満足度とアフターサービスが評価される
多くの不動産企業の記事は、この5つのステージを意識していません。結果として、顧客が「今、何を知りたいのか」というニーズに合致していない記事が量産されるのです。
ポイント③：地域特性や御社独自の強みを活かす記事戦略
3つ目のポイントは、地域特性や御社独自の強みを活かす記事戦略です。
不動産ビジネスは極めて「地域密着型」です。東京と大阪では市場が異なり、山手線沿線と郊外では顧客心理が異なります。さらに、御社が30年の実績を持つ地域での知見は、競合にはない強みです。
優れた外注先は、以下のような記事を提案します。
このような記事が、顧客の心を掴み、内見から成約への道を作るのです。
あ、つまり「不動産という商品」に基づいた汎用的な記事じゃなくて、「御社の強みと地域」に基づいた特別な記事を作ることが大事なわけね!
その通りだにゃ!競合との差別化を作れる外注先が、本当に価値のある外注先なんだにゃ!
ポイント④：成約データとの連携、改善サイクルの提案
4つ目のポイントは、成約データとの連携、改善サイクルの提案です。
記事は「完成」ではなく「スタート」です。公開後のアクセス分析、成約率の検証、そして改善――このサイクルが回ることで、初めてコンテンツマーケティングが機能します。
確認すべき項目は以下の通りです。
このような姿勢を持つ外注先を選ぶことが、長期的なコンテンツマーケティングの成功につながるのです。
成約に繋がるコンテンツマーケティングの実現へ
不動産業界のコンテンツマーケティングは、他業種とは異なる特性があります。
単に「アクセスを増やす」ことではなく、「成約を増やす」ことが目的です。そのためには、外注先選びが全てを決めるのです。
不動産企業の皆様が直面する「記事制作に投資しても成約が増えない」という課題は、外注先選びで解決できます。
上記4つのポイントを満たす外注先を選び、御社のコンテンツマーケティングを次のステージへ進めてください。成約率の改善は、そこから始まります。
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