「HR SaaS導入事例を制作して営業に活用したいが、リソースがない」
「導入事例は作っているのに、営業がほとんど使ってくれない」
「競合企業の事例コンテンツと比べ、自社のものは説得力に欠ける」
HR SaaS企業のマーケティング・営業企画の責任者として、こうしたお悩みを抱えていませんか？
HR SaaS市場は急速に拡大しており、2025年には1,710億円規模に達する見込みです。しかし、市場拡大と同時に競争も激化し、単なる機能説明だけでは顧客の購買判断には繋がらない時代となっています。
こうした環境下で、検討中の企業に最も響くのが「導入事例」です。「同じような課題を抱えていた企業が、御社のサービスを導入してどう変わったのか」という実例は、営業資料の中でも圧倒的に説得力があります。
実際、SaaS企業の調査では「導入事例ページを見てお問い合わせした企業」の商談率が、他のコンテンツと比べて大幅に高いことが明らかになっています。
しかし、多くのHR SaaS企業が直面している課題は、「導入事例を制作するリソースがない」「制作しても営業が活用してくれない」「競合と比べて説得力に欠ける」という悪循環です。
この記事では、HR SaaS企業が導入事例制作で失敗する理由、営業で使われる事例制作のポイント、そして外注会社選びのコツについて詳しく解説します。
HR SaaS導入事例の制作で失敗する企業の共通点
失敗パターン①：「導入前後の数字」だけで、経営インパクトが見えない
多くのHR SaaS企業が制作する導入事例は、「導入前は月60時間の工数削減、30%の生産性向上を達成」といったように、数字を並べているだけです。
しかし、検討企業の経営層や人事責任者が知りたいのは、「その削減できた時間やコストが、最終的に企業の経営にどう貢献したのか」という点です。
「工数削減」だけではなく「その工数削減により、採用活動に月20時間を割け、年間50名の新規採用に成功した」という「経営インパクト」まで掘り下げている事例は、検討企業にとって説得力が大きく異なります。
数字が出てるだけじゃ、説得力がないってことですか？
そうなんだにゃ。「その結果、経営層にどう貢献したのか」という「ストーリー性」が重要なんだにゃ!
失敗パターン②：「顧客の業界・規模」に合わせた戦略がない
HR SaaS企業が導入事例を提示する際、「大手ホールディング企業での採用」「スタートアップでの人事評価システム導入」といった、様々な企業規模が混在していることが多くあります。
しかし、検討企業にとって参考になるのは、「自分たちと同じような規模、同じような業界」の事例です。大企業の事例は参考にならず、スタートアップの事例も対象外という判断が検討企業から下されやすいのです。
「業界別」「企業規模別」「導入目的別」に事例を分類し、検討企業が「自分たちに当てはまる事例」をすぐに見つけられるような体制が必須です。
失敗パターン③：「導入企業の課題」がぼんやりしており、自社の課題と結びつかない
多くの導入事例は、「人事業務の効率化が課題でした」「人材管理の仕組みがなかった」といった、一般的な課題を記載しています。
しかし、検討企業は「御社の製品で、自分たちの具体的な課題が本当に解決するのか」を知りたいのです。「年末調整の手続きが属人化していて、毎年システムエラーが発生していた」という具体的な課題があれば、「これは自社にも当てはまる」という判断ができるのです。
導入企業の具体的で詳細な課題を掘り下げ、その課題がどう解決されたかを明確に示すことが、営業での説得力を大きく左右します。
営業で使われるHR SaaS導入事例の特徴
ポイント①：「検討企業の課題」と「導入企業の課題」が合致する構成
営業が使う導入事例は、検討企業の課題と導入企業の課題が「完全に合致」している必要があります。そのため、事例制作の段階で「どのような企業属性・課題を持つ顧客に対して、この事例を活用するのか」を明確にしておくことが重要です。
営業が提示する導入事例は、「これまさに、あなたたちの課題です。同じような企業がこう解決しました」というメッセージを込めて提示されるべきなのです。
ポイント②：「定量成果」と「定性成果」の両方を明記
営業資料として有効な導入事例には、「工数削減40%」「採用コスト削減25%」といった定量的な成果と、「組織の中でデータが一元化され、人事戦略が立てやすくなった」という定性的な成果の両方が必要です。
経営層は定量的な成果に、人事責任者は定性的な成果に反応するため、両方の観点からの成果を示すことで、意思決定層全体へのアピールが強まります。
ポイント③：「導入前→導入中→導入後」の時間軸を明確に
多くの導入事例は「導入後の成果」だけを記載していますが、営業が実際に使う事例には、「導入過程でどんな課題が生じたか」「それをどう乗り越えたか」という「リアルなプロセス」も重要です。
検討企業は「実装までの道のり」を知りたいため、「導入期間は3ヶ月、その中で社内の人事システムとの連携に2週間かかったが、サポートチームの支援で解決した」といった具体的なタイムラインがあると、説得力が飛躍的に高まります。
HR SaaS導入事例の制作を外注する際の選定ポイント
チェックポイント①：HR業界・SaaS業界の経験が豊富か
HR SaaS導入事例の制作には、人事領域の深い理解と、SaaS企業特有の営業戦略理解が必須です。外注会社を選ぶ際は、HR・SaaS企業向けの事例制作実績が豊富にあるかを確認してください。
導入事例って、業界知識が必要なんですね…
そうなんだにゃ。HR SaaS営業の現場を知ってる会社でないと、使える事例にならないんだにゃ!
チェックポイント②：営業視点で「使いやすい形式」を提案できるか
制作した導入事例が「Webページとしてだけ」存在では、営業が活用しません。Webページ、PDF資料、スライド資料、1ページの営業資料など、複数の形式で提供できるか確認しましょう。
営業は「オンライン商談で見せやすい」「プレゼンテーションに組み込みやすい」という条件で、導入事例を活用します。形式の自由度が高い外注会社なら、営業の実装性が高まります。
チェックポイント③：「顧客企業への取材」を丁寧に実施するか
優れた導入事例は、顧客企業への深い取材に基づいています。単に「アンケート回答をもとに記事を書く」のではなく、実際に顧客企業の人事責任者・経営層に直接ヒアリングし、具体的な課題・成果・プロセスを引き出すことが重要です。
外注会社がこのレベルの取材力を持っているか、実績から確認することで、制作される導入事例の質が大きく異なります。
HR SaaS導入事例制作の成功まとめ
HR SaaS企業にとって、導入事例は最強の営業資料です。検討企業が購買判断をする際、「実際の導入企業の成果」ほど説得力のあるコンテンツはありません。
これらの条件を満たす導入事例があれば、営業の商談率が向上し、成約までの期間が短縮される傾向が見られます。
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